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重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

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杜娟

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徐翠英 2021-07-07

500万意外险多少钱?意外险最高保额是500万吗?有没有更高的

可以在不同的公司买   2021-07-08
刘璞 2021-07-02

学生买的学平险在哪里查询?学平险有必要买吗?

您好!我是平安的保险顾问的杜娟,关于您说的买的学平险在哪里查询?学平险有必要买吗这个问题。学平险太有必要买了,首选平安学平险。平安是综合金融服务平台,包括保险,银行贷款,卡类,服务类等等。商业保险首选平安,平安五度蝉联全球第一保险品牌,【福布斯】全球上市公司2000强名列第七位。平安的发展离不开您的信任与陪伴。您保险意识挺强的,意外险+重疾险+住院医疗+年金保险这是一个全面的保险。现在单有社保是远远不够的,向您推荐中国平安的平安福(2021),这是唯一一款可以增加保额的保险,平安福2021是平安人寿基于新的疾病定义准则设计的重疾险产品,在原有2020版基础上,新增20类中度重疾,改善了癌症二次赔付门槛,减少了轻疾隐形分组,而且仍然可以保原位癌。原位癌和滤泡状甲状腺癌各赔一次。如果您想为自己添加一份保障,可以给我留言,您说出需求,我来进行方案设计。欢迎咨询!  2021-07-03
杨方通 2021-07-02

目前的银保产品年金险最好的是哪一款?能不能给几个推荐

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陈文锋 2021-07-02

在北京购买的车辆保险,如果交通违章对保费有影响吗影响大吗

您好,我是平安保险公司的业务经理,虽然影响车险保费的主要是被保车辆的出险次数,但被保车辆违章次数多了的话,也是会影响到车险保费的。 而之所以将车险保费和交通违法记录挂钩,也是为了促进驾驶人安全驾驶。所以当车辆的违章行为达到了一定的次数后,该车辆下一年的保费就会相应地上涨。 像《机动车交通事故责任强制保险条例》里就有规定,如果被保车辆发生了道路交通安全违法行为或道路交通事故的话,那保险公司就需要上调该车下一年度的保费。 不过该条例也规定了,若被保车辆没有发生道路交通安全违法行为和道路交通事故,那保险公司就应该降低该车在下一年的保费。而如果之后的年度该车也没有发生道路交通安全违法行为和道路交通事故的话,那保险公司就还应该继续降低该车的保费,直到降至最低标准为止。 大家平时在驾驶车辆上路的时候,也一定要遵守交通法规,尽量避免出现违章的行为,影响到车辆下一年度的保费。  2021-07-03
杨晓旺 2021-07-02

学平险孩子摔伤了能报吗?孩子喜欢打闹现在上幼儿园,哪里能买

您好,平安学平险随时可以买  2021-07-02
陈巧英 2021-06-28

泰康保险公司怎么样啊?会不会坑人?身故保险要怎么购买有客服吗

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向帮华 2021-06-26

平安保险儿童险

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李明瑞 2021-06-26

保险续期保费缴费期是多久

您好!我是平安的保险顾问的杜娟,看到您在网上咨询保险续期保费缴费期是多久这个问题,一般情况下是70天内,可以打客服问问具体情况。平安是综合金融服务平台,包括保险,银行贷款,卡类,服务类等等。商业保险首选平安,平安五度蝉联全球第一保险品牌,【福布斯】全球上市公司2000强名列第七位。平安的发展离不开您的信任与陪伴。您保险意识挺强的,意外险+重疾险+住院医疗+年金保险这是一个全面的保险。现在单有社保是远远不够的,向您推荐中国平安的平安福(2021),这是唯一一款可以增加保额的保险,平安福2021是平安人寿基于新的疾病定义准则设计的重疾险产品,在原有2020版基础上,新增20类中度重疾,改善了癌症二次赔付门槛,减少了轻疾隐形分组,而且仍然可以保原位癌。原位癌和滤泡状甲状腺癌各赔一次。如果您想为自己添加一份保障,可以给我留言,您说出需求,我来进行方案设计。欢迎咨询!  2021-06-27
邢国成 2021-06-27

幼儿园交的学平险住院可以报销吗

您好!我是平安的保险顾问的杜娟,看到您在网上咨询幼儿园交的学平险住院可以报销吗这个问题,如果是因为意外造成的住院可以报销。平安是综合金融服务平台,包括保险,银行贷款,卡类,服务类等等。商业保险首选平安,平安五度蝉联全球第一保险品牌,【福布斯】全球上市公司2000强名列第七位。平安的发展离不开您的信任与陪伴。您保险意识挺强的,意外险+重疾险+住院医疗+年金保险这是一个全面的保险。现在单有社保是远远不够的,向您推荐中国平安的平安福(2021),这是唯一一款可以增加保额的保险,平安福2021是平安人寿基于新的疾病定义准则设计的重疾险产品,在原有2020版基础上,新增20类中度重疾,改善了癌症二次赔付门槛,减少了轻疾隐形分组,而且仍然可以保原位癌。原位癌和滤泡状甲状腺癌各赔一次。如果您想为自己添加一份保障,可以给我留言,您说出需求,我来进行方案设计。欢迎咨询!  2021-06-27
刘金山 2021-06-27

500万意外险多少钱

您好!我是平安的保险顾问的杜娟,看到您在网上咨询500万意外险多少钱这个问题,首选平安意外险,平安是综合金融服务平台,包括保险,银行贷款,卡类,服务类等等。商业保险首选平安,平安五度蝉联全球第一保险品牌,【福布斯】全球上市公司2000强名列第七位。平安的发展离不开您的信任与陪伴。您保险意识挺强的,意外险+重疾险+住院医疗+年金保险这是一个全面保障。如果您想为自己添加一份保障,可以给我留言,您说出需求,我来进行方案设计。欢迎咨询!  2021-06-27

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